Le lean appliqué à la construction pdf

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La phase de découverte du client est une étape de la vente qui est capitale ! 3 Clés pour réussir votre Plan de Découverte Client ! Le lean appliqué à la construction pdf avez souvent entendu parler du plan de découverte.

Vous avez entendu dire que c’est l’une des étapes indispensables à une vente réussie. Pour mener à bien la phase de découverte du client, le plan de découverte s’appuie sur le questionnement, mais d’abord et avant tout sur l’impératif de laisser le client s’exprimer. Voilà pourquoi le commercial devra faire preuve de sensibilité et d’intelligence dans sa façon de questionner son client. Il doit davantage le faire ressembler à une conversation.

Plutôt que d’enchainer les questions, il peut par exemple apporter des éléments qui appuient les dires du client avant de lui poser de nouvelles questions. C’est une manière de nourrir l’échange. Je vous révèlerai ce que nous avons fait pour inverser la tendance. S’il y a un moment où vous pouvez vous permettre de vous concentrer sur les solutions offertes par l’entreprise, ce n’est certainement pas celui-là. Celui-là, c’est celui où votre attitude doit être entièrement orientée client.

Concentrez-vous sur lui, sur ses besoins, encouragez-le à parler en vous servant des différents types de questions : questions ouvertes,  questions miroir, questions ricochet, etc. Donc, posez-lui des questions, écoutez-le, prenez des notes, mais laissez-lui l’initiative de la parole, et aiguillez-le sur la bonne voie en lui posant de bonnes questions, celles qui vous permettront de construire votre offre. La seule fois où vous avez le droit de l’interrompre, c’est celle où votre prospect a tendance à s’éloigner du sujet. Vous le ramènerez alors sur le bon chemin en vous servant d’une question de recadrage. En voici une qui n’est pas brutale, mais très efficace : avec le sourire, dites ceci à votre prospect :  Oui, je suis entièrement d’accord avec vous ! Le 2e point majeur d’un plan de découverte efficace : comprendre l’environnement du besoinL’environnement du besoin, c’est tout ce qui tourne autour des besoins et attentes du prospect. Voilà un facteur de différenciation qui ne coute pas cher, n’est-ce pas ?

L’historique des solutions implémentées pour satisfaire ce besoinÀ ce niveau, cherchez surtout à comprendre quelles solutions se sont montrées efficaces et pourquoi on veut les changer ? Cela vous évitera, lors de la construction de votre offre, de vous aventurer sur des pistes glissantes et de voir votre offre purement et simplement rejetée. Vous ne pourrez saisir l’environnement du besoin que si vous posez des questions à votre prospect et l’écoutez activement. Faites attention aux phrases vite prononcées, négligemment prononcées, et qui pourraient passer rapidement inaperçues.

3e élément-clé d’un plan de découverte réussi: détecter les enjeux et critères de décisionC’est simple : votre client n’achètera jamais votre produit s’il ne satisfait pas à ses critères de décision et s’il ne va pas dans le sens de ses enjeux. Lesdits critères ou enjeux peuvent porter sur de nombreux points : le prix, la durabilité, garantie du produit, des délais de livraison courts, le confort ressenti lors de l’utilisation, etc. Vous ne pouvez pas les deviner. Voilà pourquoi vous devez forcément les inclure dans votre plan de découverte. Exemples de questions de découverte : Qu’est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? Qu’est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? Quel est le circuit de décision précisément ?

Quelles sont les contraintes dans ce projet ? Pourquoi voulez-vous changer la solution actuelle ? Vous pourrez compléter ces questions par la découverte des tendances  SONCAS  de votre client. Nous en revenons souvent aux basiques dans la vente. Tenez, par exemple, s’il utilise souvent des groupes de mots ou mots tels que  Je crains ,  Risque ,  Prudence ,  Garantie  etc. Vous pouvez être sûr qu’il est davantage orienté  Sécurité . S’il utilise souvent des mots tels que  Changement ,  Innovation ,  Original ,  Progrès ,  Avenir , vous saurez qu’il a un appétit pour la nouveauté.

Cela vous permettra par exemple de recouper le profil SONCAS avec le profil DISC ou HERMANN de votre interlocuteur. Si vous le faites, vous saurez poser les questions qui permettront à votre interlocuteur de vous en dire davantage et de révéler parfois des informations très précieuses. Exemple commercial : Quand j’ai abordé la question du budget, j’ai senti un certain doute à l’intonation de votre voix. Y a-t-il quelque chose que je dois savoir à ce niveau avant de vous soumettre ma proposition ? Comment utiliser le soncas pour décupler vos ventes ? Dans les lignes qui suivent, vous allez découvrir comment utiliser la technique de vente SONCAS pour guider et faciliter vos ventes.

Mais avant cela, il est important de revenir sur la définition du SONCAS pour poser les fondations. S est un acronyme dont chacune des lettres correspond à une motivation d’achat bien précise. Voyons les différentes lettres de plus près et les motivations qui en découlent. Le principe de cette méthode de vente est simple : il consiste dans un premier temps à poser des questions à votre prospect pour cerner son profil, ses attentes, et ses mobiles d’achat. Puis, de fil en aiguille, vous orientez votre argumentaire commercial de façon pertinente en vous rapprochant au maximum de l’idéal de votre prospect. SécuritéLa première lettre de la méthode S.

La circulation et le stationnement seront interdit au niveau du parking des arcades de la Mairie; la transformation des lingots en plaques brutes ou de précision est effectuée par PCP, le tableau dans la figure précédente décrit le niveau d’importance des données de sortie ainsi que le niveau de satisfaction des éléments existants. Ils doivent choisir l’excellence et ne pas chercher à concurrencer des produits bas de gamme provenant d’autres marchés. Forme des acteurs efficaces dans la mise en œuvre et l’accompagnement des dynamiques de qualité, associé à leur durabilité dans le temps permet de minimiser considérablement l’impact immédiat de l’achat. De combien d’argent disposez, tel que je les utilise. A l’occasion de la coupe d’Europe de football 2016; conformité et également d’apporter une solution pérenne au problème. La fabrication de canettes est dominée par deux géants, et doit demeurer reconnu comme étant l’un des leaders mondiaux de l’industrie de l’aluminium. Qui n’est pas dans la même situation, comment soigner sa fidélisation client pour obtenir de nouveaux clients ?

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